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直播:盘点2009 聚焦陶瓷行业营销策划创新

   一、对话背景:

  从审慎到开放,从消极到乐观,与2008年的众多重大事件推动下的经济形势相比,2009年我们经历了一个“多云转晴”、豁然开朗的过程,作为陶瓷卫浴行业同样是在波折中一路前行,纵观2009年的终端市场,各种促销手段几乎无所不用其极,生产商家和代理商、渠道商都在通过各种方式拉近与消费者的距离,更贴近市场,终端到处是不见硝烟的战争。

  终端的竞争形态不仅仅直接影响代理商,而且在促进生产厂商自身结构和改进和变化,面对即将到来的2010,陶瓷卫浴企业的营销策划和品牌推广手段又将会发生哪些变化呢?

  2009年年末,家居企业纷纷向央视砸下重金,这是否预示着陶瓷卫浴行业也将逐步进入重金打造品牌的时代?

  2009年,签售、团购,各种促销大战风起云涌,2010年,陶瓷卫浴行业的终端促销大战是否会愈演愈烈?

  2009年,明星代言成为行业热点话题,2010年,明星代言是否会再次成为陶瓷卫浴企业提升品牌的重要手段?

  在陶瓷卫浴行业,同样存在直销与代理制的分别,未来企业直销是有可能会成为主流模式?

  本期的新闻会客室,我们诚邀陶瓷卫浴行业营销管理与品牌推广精英,在总结2009陶瓷卫浴行业营销手段和品牌推广模式变革的同时,分析预测2010年陶瓷卫浴行业有可能发生的营销手段变革与品牌推广方式创新,敬请关注!

  二、本期对话主要议题如下:

  1、盘点2009陶瓷卫浴行业营销与品牌推广关键词。2009,陶瓷卫浴行业的营销策划有哪些热门关键词?

  2、2009年,在营销策划与品牌推广方面,陶瓷卫浴行业有哪些创新或者变化?

  3、2010年或者未来若干年,明星代言是否会成为陶瓷卫浴行业的普遍现象?为什么?

  4、直销与代理制未来谁将成为主流?陶瓷卫浴行业的营销渠道未来有可能发生哪些变化?

  5、打造品牌是否会成为陶瓷卫浴行业未来的发展趋势?陶瓷卫浴企业该如何选择自己的品牌打造途径?

  三、对话时间和地点:

  时间:2009年12月23日下午14:30

  地点:搜狐焦点网陶瓷频道新闻直播间

  三、本期对话拟出席嘉宾(排名不分先后):>):

  恒洁卫浴市场总监刘建豪

    阳光陶瓷市场总监黄云岳

    心海伽蓝卫浴市场部经理陈松兵

    格雷仕卫浴市场部总监郑文斌

    安纳奇市场部总监胡永勤

    美心卫浴 市场部总监刘雪松

    吉士普卫浴市场部总监李晓辉

  ▲  搜狐焦点家居网全程直播此次活动,以下为图文直播实录:

  【主持人】:首先欢迎大家来到搜狐陶瓷频道的直播间。已经是年底盘点了,我们希望从营销和品牌的角度对陶瓷卫浴行业做一个盘点,今天请来的各位主要是偏重于营销或者是品牌推广方面的行业精英和专业人士。

  我们先看一下对话背景:从审慎到开放,从消极到乐观,与2008年的众多重大事件推动下的经济形势相比,2009年我们经历了一个“多云转晴”、豁然开朗的过程,作为陶瓷卫浴行业同样是在波折中一路前行,纵观2009年的终端市场,各种促销手段几乎无所不用其极,生产商家和代理商、渠道商都在通过各种方式拉近与消费者的距离,更贴近市场,终端到处是不见硝烟的战争。  

  终端的竞争形态不仅仅直接影响代理商,而且在促进生产厂商自身结构和改进和变化,面对即将到来的2010,陶瓷卫浴企业的营销策划和品牌推广手段又将会发生哪些变化呢?

  2009年年末,家居企业纷纷向央视砸下重金,这是否预示着陶瓷卫浴行业也将逐步进入重金打造品牌的时代?

  2009年,签售、团购,各种促销大战风起云涌,2010年,陶瓷卫浴行业的终端促销大战是否会愈演愈烈?

  2009年,明星代言成为行业热点话题,2010年,明星代言是否会再次成为陶瓷卫浴企业提升品牌的重要手段?

  在陶瓷卫浴行业,同样存在直销与代理制的区别,未来企业直销是否有可能成为主流模式?

  现在正式进入今天的对话环节,今天的话题有点散,首先是盘点2009年陶瓷卫浴行业营销与品牌推广的关键词,可能大家的感受不一样,希望大家结合自己企业的实际聊一下吧!不只是听停留在理论层面上,更多是结合企业各自实际谈一下这个话题。

  【胡永勤】:大家下午好,我是2007年7月份加入来到卫浴行业,时间非常短暂。非常感谢搜狐的盛情邀请,2009年盘点我认为是一种延续,无论是行业营销品牌,在中国现在的大背景下任何措施都能带来一定的成效,只要是符合企业发展的,就是正确的。对于2009年卫浴行业来说,2009年本身就有一些大变化,我认为,首先对于未来的发展,很多企业现在已经开始有动作了,比如说大整合,包括品牌的横向整合。这分为两个层面,第一是收购,比如说乐家收购吉事多,这是品牌的横向整合,战略意图非常明显。第二是品牌联姻,今年越来越红的品牌与品牌的联姻,他们之间可能也有资本纽带、渠道纽带、产品互相整合、有效统筹,其实尽最大效能提升综合效应,品牌所带来的聚合效应。

  大整合时代还有一种,是企业内部的整合,卫浴行业涵盖的类别太多,以产品为主的整合,比如说休闲卫浴品牌,要整合陶瓷,产品相关的整合,构建自己独立的产品竞争系统。阿波罗是一个很典型的例子。以陶瓷为代表的,像箭牌,出现愈强的局面。还有一种整合是企业营销整合,除了产品利润外,还有营销的整合,这种整合是基于我们目前对中国国内市场环境和企业未来发展的要求,以及国内市场大趋势相结合起来的。箭牌今年提出无缝隙营销对接方式。企业内部大营销的整合,包括产品多样化。箭牌要介入陶瓷,是基于自身战略和发展需求的整合。大整合时代已经开始来临。

  推广上方面,是品牌的细分。这里我们又看到另外一个新兴的品牌崛起,恒洁就是首当其冲的。这两年通过采用明星代言,作为是细分的分类,这是企业高低能力的体现。品牌代言很多,未来能不能成为一种趋势?只要符合企业发展,能够给企业带来利润,品牌形象与企业匹配的,就可以做。

  另外一点是工业设计,未来企业要提升核心能力、细分能力、竞争能力,我觉得在工业设计上,国内的品牌企业尤为重要。工业设计应该可以成为2009年乃至若干年以后的关键词,也是促进提升品牌竞争能力的核心原动力。当然需要通过很多载体,产品、渠道、价值方面的,包括对外推广的多元化。这里接到另外一个签售、大团购,包机方式参与大团购,包括浪金策划的可能不同于以往的签售,有别于其他活动做的签售,关键在于考量企业细节和企业本来品牌时间的沉淀问题。签售需要注意的一个很重要的问题是要找准目标市场、构建核心战略市场,我们称之为“得战略区域者,得天下”。

  另外要形成品牌互动,品牌联动效应一定要出来。炒作品牌时可能海陆空都有,我们主张什么?地面战略。通过一段时间,或者相对长的时间在共同努力下也能带来一定效应。这种地面战略可能会带来一些行业的小小的整顿,但是要成就一个大品牌必须经过很残酷的市场磨炼。

  【李晓辉】:大家好,首先感谢搜狐网给我们机会和行业内各位精英一起学习、共同探讨。我是意大利吉事普中国卫浴有限公司的,五金、龙头、花洒为我们的核心产品。

  像第二个问题我认为刘总更具有发言权,关于打造品牌是否会成为陶瓷卫浴未来的趋势,我认为肯定会。无论是陶瓷卫浴还是陶瓷或者其他任何行业,随着对物质产品的提高和需求,肯定不是以单一功能的产品为主要需求点,要求的是品牌附加价值。品牌就是附加价值,是一种载体和体现。品牌是必须要走的一条路,包括国家目前政策也在倡导的。我们是单纯的加工企业,品牌是别人的时候我们只能赚微薄的利润,或者是以牺牲环境为代价而获得利润。走向品牌肯定是中国企业、中国各个行业发展的必然方向和要求。

  陶瓷卫浴企业该如何选择自己的品牌打造?见仁见智吧,我个人认为大家都想打造品牌,但不一定都能打造成品牌,还是要考虑量体裁衣。品牌是需要时间沉淀的,品牌是具文化价值、文化积累的,罗马不是一天建成的,品牌也不是今天说成就成的,确实需要一个时间的沉淀。选择何种方式打造呢?企业还是要根据自己企业的定位和企业战略,结合企业自身内部的资源来进行市场资源整合或者是品牌整合。

  为了品牌而品牌的时候,有可能最终达不到建设品牌的效果。成为品牌的因素是受消费者认可、受消费者喜爱、有市场尊重度和市场活力。首先,企业是否是为了宣传品牌而投入钱?只是做一些硬性广告是不行的。还要考虑企业内部组织结构和硬资源有没有调整到最佳状态?能否赋予品牌内涵是最重要的。

  当然我们也要考虑自己的形式。未来需求特征包括目标客户的选择,我还是主张首先要让自己的产品具备品牌要素,产品设计、技术创新、功能各面都具备品牌要素,而不是抄袭跟风。具备了品牌自身素质的情况下,根据企业自身资源和自身战略选择品牌组合形式,或者是选择市场组合形式,以进行品牌塑造。老子有言:人可以先为而后可以为。我想做品牌也是这样的,先不为,再可为,在可为的基础上让公众认知,才有可能大为!

  【刘建豪】:主持人刚才也介绍了这次对话大背景,我想跟大家沟通一下一个现象,2008年很多媒体认为“狼来了”的时候结果是让大家大跌眼镜。结合2009年的工作,我觉得卫浴行业的渗透是整个营销的关键词,有几个方面我有比较深的体会:
  一、品牌传播的渗透力。2008年开始持续到2009年整个卫浴行业特别是在传播渠道的创新、传播力度方面也好,我觉得品牌传播这方面比起以往很特点。
  二、行业影响力。整个陶瓷卫浴在泛家居中的份额2009年有一个很大的提升。
  三、品牌大众化。2009年很多企业做大型的促销活动和推广,说明我们的品牌已经过了孤芳自赏的阶段,已经走到了大众化品牌阶段。
  四、渠道方面下移。渠道下移以及渗透方面很有强势,渗透是整个2009年卫浴行业比较明显的特点。
  李总刚才说打造品牌,对此我的观点是打造品牌有无数途径,但唯一没有的是捷径。做品牌确实没什么捷径可走,很多人做的不成功可能就想走捷径,最终还是没走成。这在内在是有一个因果关系的。把品牌转过来看就是“牌品”,其实就是企业性格的综合体现,要做好品牌还是要靠企业自身的积累使之得以体现。

  【刘雪松】:今年应该说是金融风暴开始的一年,但从2009年春节开始,在电视上,特别是央视上,我们发现很多陶瓷企业已经在做广告了,包括卫浴行业,在广告这块的投入也不低。包括现在的明星代言,比如辉煌请鲁豫代言等。在央视做广告一个是增加知名度,另外就是靠明星代言在品牌上起到了一定的推广作用。
  目前我们也看到很多企业请明星代言的,但在明星选择上是非常重要的。高斯的龙头企业五金这边请的是于荣光,蒋雯丽代言欧派,这些我认为都非常不错。但是我们企业可能在这方面的推广上,目前还没考虑这方面的投入,不像恒洁,恒洁这两年发展比较猛。明星代言不只是2009年,以后都会继续走这条路。
  关于直销和代理未来谁成为主流?我觉得直销成为主流的可能性大一点。为什么呢?大家都有过代理制,最后发现品牌推广或者是渠道代理方面很多代理商做的很好,但是也有把品牌耽误了的时候。我们品牌这么多年在成都并没有做好,代理商没有精力向这方面发展,所以就限制了品牌的发展。包括刚才说的渠道下沉,有些直接在二三级市场入手。我们要保护代理商的利益,包括网上购物等,是标明了价格的,当我们这种全国各地价格不一样的时候,肯定就会到注意这点。

  【陈松兵】:首先也是感谢搜狐网,我是第一次过来,抱着学习的态度来跟各位行业前辈、行业大哥交流。我们企业在行业中算是比较小,今天我也不发表长篇大论。可能我比较年轻,对明星这块比较敏感,所以主要说一下对这方面我的个人认识。我也跟几个企业的老板沟通过,刚才说到高斯,刚好这几天在聊这个事情,我想从旁观察一下请了明星之后对企业本身的拉动作用有多少?具体体现在哪些方面?得出的结论是像我们这样的微型企业,可能平时资金状态不够好、融资渠道不多、不成熟,毕竟做卫浴行业任何一笔资金都要找到最适合投入的点。比如像我们算是行业内一直保持着迅猛发展速度,去年同期算是寒冬期我们已经达到了40%的增长,当然对比前几年还是有很大的减缓。2009年我们也做了统计,能够比去年增加20%,也就是达到了60%的增长。但我们企业有这笔资金可能不会考虑明星代言,因为我们考虑得更长远一点,品牌的打造是不是一定需要明星才能使到品牌提升呢?我不得不思考国外一些品牌的操作模式。之前有过一个国外服装品牌,一出来就是说不做任何广告投入,认为企业的营销手段不能局限于明星代言。我更建议我们这样的小型企业把资金投入到更适合的方面,比如李总说的工业产品研发这块,我建议一个有生命力的企业,未来最主要的投入还是应该在产品方面。企业赚钱是靠产品,产品要获得认可无非是符合人的使用,怎么样才能符合人的使用呢?就是投入在工业产品开发方面。在产品研发上我们会有一个很大的飞跃,包括人员设备都会有投入大量精力,而不会把资金投入到请明星方面。我自己是这样比较粗浅的看法,接下来请各位老总发表自己的见解,引发出更多的话题。

  【黄云岳】:今天我可能是门外汉了,大家是搞卫浴的我是搞陶瓷的。我说一说关键词这块吧。2009年在我心里有一些的关键词:
  一、裸奔。我发现起码七成企业重新定价,导致很多企业集体跳水,通通采用“光屁股价”,就是一平方多少钱,但是很多企业还是保持以前的操作;
  二、更年期。我跟一些企业家做过交流,他们开始对所经营的企业失去了再次腾飞的信心,想着能过就过,已经是缺乏冲动的特质。据我所知,我身边起码20个朋友开了8个私抛品牌,所以2009年我认为是一个私抛年代。我们这样的企业一说到私抛厂,就想到私抛厂的挤压下利益也在压缩;
  三、下沉重心。我们企业2008年起就已经开始下沉重心了,卫浴可能很难下乡,但是农村还是用抛光砖的,所以2008年开始做市场调整,整个渠道把资源拿到三四线城市、五六线城镇了。刚才看到科勒开大篷车下去,可能也是下沉的一种方法。这种方法在陶瓷企业已经有在用了,科勒是其中一家。另外还有一种团购,我们公司今年本来也有这方面的计划,要做全国范围的团购,甚至是包机团购,跟旅游结合起来。但是后来发现团购是有后遗症的,从苏州、杭州拉很多客户买了很多砖,其实这些砖是没有用的还是堆在佛山。另外这样也是透支未来的需求,现在买了可能半年后才装修。团购对陶瓷来说应该是一个去库存化的短期行为,一旦停下来就被人骂是快倒了。去库存化就只能不断调价、不断团购、搞促销。
  明星代言到底是什么方式?百年润发请了周润发很成功,把周润发的特性融入到了品牌中。如果要请明星必须要衡量企业自身实力,在央视做广告的很多,但是有用的不多。在央视做大海捞针的广告只是忽悠经销商,但是消费者等于是不知道的,只是告诉经销商我们在哪里投了广告。我认为这其实也是一种自欺欺人的方法,自己搭台唱戏给自己听。
  我们企业明年有个计划,在香港跟四位明星有个协议,我们拿了800万出来做这个。我赚的是四个明星的代言费,不需要付给他。作为一个企业,必须有人专门思考这个事情。很多企业是想着别人请了我也请,否则没面子,大家请我也得请。
  陶瓷行业未来的发展趋势是如何打造自己的途径?刚才刘总说了需要积累。在很多地方我跟经销商说,你们是不是品牌?我说不是品牌,品牌是需要时间积累的,我们充其量是被人知道的名字,背后所赋予的精神是没人知道的。品牌需要一个过程的积累,不要浮躁,不要说三年五载请个明星代言、在央视投个广告就是品牌了,这样的可能性不大。陶瓷行业目前终端形象严重缺乏综合素质,我们的销售、展示、客服、终端渠道培训、标准化体系完全是没有的,墙地砖企业是这样。
  陶瓷行业品牌的打造,我认为目前最核心的问题是需要时间过度。据说60%的墙地砖是佛山生产,但是有60%的墙地砖是福建人卖的。福建系的经销商他们采用的是传统的方法,家族史、小作坊、靠关系,跟潮汕人差不多。我认为时代必须有一个过度。陶瓷行业或者是洁具行业我个人认为还没有到了真正大整合的时代,陶瓷行业、洁具行业的门槛可以说是很高但也不高,不高是对这个行业没有太高技术含量,当然我们不谈工业设计的概念。有很多民间资本是很崇拜这个行业的,有人做不下去马上有人来接手,导致这个行业永远无法洗牌。很多人说行业洗牌了,但到现在还是没有洗牌,私抛厂一样抛、窑砖一样烧。之前听一个老师说,判断一个行业是不是大洗牌有一个标准,看到一个行业在央视投60次广告就差不多了,像大自然、TOTO等其他行业一样。当然这个话是他个人观点,目前陶瓷行业到真正大洗牌的时代还缺乏几个要素。现代资本家投资这个行业第一个是这个行业像散沙一样,很难找到占据这个行业30%的,一个风险投资家判断项目首先要确认这个项目在行业的占比。
  刚才大家有说到工业设计的问题,中国的产品是不受尊重的,为什么呢?今天这个厂展示了明天隔壁厂就出现了,我们做墙地砖的企业在上海卖的最好的产品,但是在深圳是卖的最烂,在农村卖的最好的砖在城市是卖得最差的,因为大家的需求不一样。

  【张院长】:我是中国企业发展规划院的副院长。对于今天的课题我有个想法,我相信2009年或者是2010年之后,所有企业的商业运作最关键还是在于企业要有健康的使命感。如果一个企业没有使命感和战略方向的话,这个企业首先就卷入了一场不正义的战争。只有解放人类的战争才是最正义的战争。所以我们无论做什么首先要抛弃企业,使命感是第一。要达到使命感需要有商业模式和运营模式,没有重复的东西,也没有模仿一样东西,只有不断创新甚至脱离于市场存在的东西才会创造真正的模式,这就是一个企业创新的意义,就是我们要达到使命的工具。我们在社会现象和商业现象中有太多东西,没有一个道是对的也没有一个道是错的。我们发现的东西可能是冰山一角,我们在12楼看到的风景和在18楼看到的风景是不一样的,但是在12楼的时候不是有些东西不存在了,而是看不到了。
  关于品牌推广我的观点是这样,首先品牌作为中国市场的营销工具,我们一定要理解品牌两个字在不同的人不同的背景下的含义。品牌可能是标识和数据分析,包括我们说沉淀了多少年,它的影响、态度和美誉度是怎么样的,日本可能一个人的品牌和一个人的品牌很大程度讲一个“诚信”。日本品牌与品牌之间很大程度讲的是诚信,而品牌是营销工具的时候,我们认知品牌时才会有不同的商业模式和创业模式。如果我们保证好一个共同的形态,这个战争一定是正义的。
  【郑文斌】:感谢搜狐网,也谢谢大家给我这个学习的机会。刚才几位老总讲的比较震撼,很多点都比较到位,下面我谈一下个人的一些看法。
   关于2009年卫浴的关健词,我个人认为第一个是“签售”,第二是“明星”,第三是“央视广告”。央视广告又催生两个方面,经销商报价从5000元到8000元,央视广告从15000元起步,可以拍广告片、上央视广告、上不同时段的广告。央视广告和明星是市场需求。明星、广告可能只是一个点,也说明企业在竞争,如果你不做可能会被淘汰。其实竞争是靠一个系统,明星、广告是一个锦上添花的东西,还是要靠自身系统、产品,广告、明星都只是一个点。当然明年可能会有更多企业参与这块,央视广告、请明星,可能到最后大家只是搞一个央视上榜品牌而已。
  可能是因为竞争加剧,大家从以前粗放式转变为集约化。2009年最大的变化是什么?很多企业把目光由国外转到国内,开始以国内市场消费者为中心开发产品,搞形象设计、搞市场推广。2009年大家基本都在打基础,除了恒洁、箭牌,因为他们之前国内基础做的比较好,现在在精细化,但更多企业可能现在还是在打基础,特别是外销做的比较好的企业。这预示着2010年的竞争将会是激烈的,而且可能在这方面做的会更多。在北京有一个集成化家居空间,从天花吊顶、卫浴等等全部集成。其实这是一个方面,也是一个创新模式,在2010年5月1日应该可以看到,大家可以关注一下京都丽配家居。我们可以说把设计师想要的、把大家想要的,卫生间的各种格局和设计风格搬过来,主流的可能就是一部分比较有个性的、高档的产品,但有低端的有大众的产品。在橱柜行业有做这方面的工作,但是在陶瓷卫浴行业还是少数。做这方面的时候能够把很多别人没有的有点全部整合进去。
  若干年后明星代言会否成为陶瓷卫浴行业的趋势?肯定会有。因为别人在做,你想做国内市场也要做,虽然或者不能帮你什么,但是大家都在这方面竞争。可能做的会很多,至于普遍到什么程度就很难说。中国市场是有一点跟风。
  【主持人】:最近我听说九牧他们明年都是自己做直销,是外包。
  【黄云岳】:陶瓷行业未来十年都不可能做直销,墙地砖销售90%是做工程的,如果是直销方式,“强龙斗不过地头蛇”。陶瓷行业目前不会做直销,陶瓷行业转型做直销需要多少勇气?店面装修、人员,这就已经是一个天文数字了。我认为他们是参股制,不是直销。比如你是河南的你就在那里开个店,佛山也有,但还真不多。所以我认为陶瓷行业墙地砖有很多灰色过程,这不是直销就可以做到的。陶瓷行业很难转型做直销的,那些老板恨不得只开工厂,其他你全部包了,恨不得连佛山的营销中心都关了。这是错的,但是很多人是这样想的。陶瓷行业的老板只看事实不看本质,看到别人一千多万,但是人家投了100万他不看。卫浴做直销,我个人观点还是做有定向的直销,有些城市适合做直销,有些城市不适合做直销。代理制还会是未来的主流。以后会不会有什么方法和经销商搞行业联姻,搞一体化解决方案,买了房子也不找设计公司什么的,来我这里看了卫生间打包20000元全部都有了。我们公司的经销商在西安就是做这种方法,而且很成功,这是未来的方法,但是我认为直销制在这个行业还是不太可能,不太现实。
   【刘雪松】:洁具行业和陶瓷行业是有差异的。
  【黄云岳】:陶瓷行业最大的问题是渠道扁平化,实际上卫浴行业也是这样,渗透到二三线城市,我们现在的品牌甚至现在到了镇上,像温州的龙岗,的确它比有些地级市做的还好,只要物流可以到达。加上我们这个还有一个交获期,卫浴行业还有很多是属于定制的,生产流程、时间各方面都很长,前段时间我也找过下面一个地级市。可能跟你们那个不一样,我们这个行业我觉得直销是可以的。
  【李晓辉】:直销、代销谁将成为主流?我认为不应该这样提,要适合自己企业的方式,可能在一个企业里直销和代理兼有。瓷砖和卫浴还是有一点区别的。瓷砖往地上一铺就不管了,瓷砖主要市场客户群也不同,尤其是抛光砖主要是以工程为主,这样日本采取的直销可能就行不通了。但是仿古砖直销行不行?有待商榷,不见得不行。直销、代销谁也不能代替谁,适合的就是最好的。
  【郑文斌】:虽然说的是未来,但我觉得这个未来很难界定,5年、10年都有可能。
  【刘建豪】:不同阶段侧重点不一样,最大的优势是在执行这块是无法比拟的。其实代理也分下沉到什么程度的,比如说地级市、县城,还有一个省总代。一些直销的,相对刚起步的企业有一定优势,比如在品牌执行力方面比较有优势,但是同时对资源的挤占是比较严重的。至于未来趋势,前几年箭牌超市是非常热门的,但是放在中国实践,到目前为止可以说是不太成功的。在外国是趋势的在中国不一定成功,我们传统的外场、街边店还是主流。所以说直销、代理是企业适合的阶段。
  【黄云岳】:我们在佛山就是做直销。
  【刘雪松】:所有做卫浴的都有安装工,你们那个不存在直销。
  【黄云岳】:瓷砖跟涂料一样是半成品,不应用起来很难看出效果,但是马桶不一样,马桶是圆形、方形的。我们叫三分产品、七分手工,就是说你这个墙地砖再好,铺装工不会弄也不行。
  【张院长】:对于直销的概念每个人想法不一样,日常用品的直销和建材产品直销是不是同样的方式。
  【黄云岳】:真正的直销是以业务员的方式,像卖化妆品一样的,直营和直销要分开,直销是直接点对点。
  【刘雪松】:中间所有的环节都没有了。

  【胡永勤】:每个企业发展到不同阶段都必须要改变现有的生产模式。其实做直营最成功的就是TCL了,格力不是纯直营的。TCL最成功的时候,有法人制的分公司7000多家,家电是通过规模化运作,还要考量核心盈利能力,企业盈利能力、盈利数是否可以支撑你的商业模式是很重要的。为什么TCL后面纷纷把分公司拆掉?因为他们又找到了另外的出路,变回代理商。海尔按事业部制规模,也相当于直营,但是也存在着弊端,只用一种模式下是必定有弊端的。最成功的是格力,但格力内部也存在着弊端。当行业与平均利润水平都在下降的时候,就已经是非常成熟的时候。当行业与平均利润水平都在下降的、已经非常成熟的时候,没有新的盈利能力强的替代产品迅速跟上来,我觉得任何一种模式都会经历一种博弈,这是如何取舍的问题。格力的模式我们称之为类金融模式,刚才谈到在西安可以做分期付款,格力也可以做,只是我们之前没有尝试过。
  还有一个时间差异的问题,比如现在要做房子,可能现在有开始买你的产品但是不使用的,是买长期的产品。还有一种特点是资金纽带问题,格力是三权分立的,比如在河北省成立联姻体、股份公司,格力的财务体系里面还有一个控股公司,分支机构在河北,控制这个联姻体,是三权分立的。格力还有一个做法,分公司总经理必须是这个联姻体的总经理,已经形成了事业伙伴,作为管理者把身家性命全部压在这里,现在看是做的非常成功了。融资能力,企业高于营销发展阶段,未来一定是资本运营,只是对内或者对外而已,或者是内外并举。还是与行业发展成熟度密切相关,与企业自己的营运能力、驾驭市场的能力相结合起来,选择适合自己的,创造最大价值的就可以实施。